Marketing de Incentivo - 

Sim e não... tudo depende -

                Tem varejista que manda seus funcionários vencedores para NY, outros para Cancun, existe os que dão carros, outros, valores em dinheiro, eletrodomésticos, mas o mais importante é o famoso toma lá, dá cá!

                Premiar os vendedores que atingem o objetivo é uma das maneiras de incentivar as vendas. Isso faz parte de um conjunto de ações que visam a motivação da equipe e o engajamento.

                Veja quais os objetivos que o marketing de incentivo pode almejar:

                - 1 aumentar vendas e receitas;

                - 2 diminuir custos;

                - 3 reduzir estoques;

                - 4 lançar novos produtos;

                - 5 conquistar e fidelizar clientes;

                - 6 bater metas;

                - 7 reter talentos.

               

Motivação – Reconhecimento – Recompensa

                O tripé do marketing de incentivo.

                - Então é simples! Vou comprar uma passagem para Fortaleza e, quem vender mais, vai viajar em suas férias?

                Arriscaria responder: - Sim e Não.

                Alguns passos básicos deverão ser observados e seguidos para que a campanha de marketing de incentivo venha ser sucesso.

                Para você lançar uma campanha de incentivo para os colaboradores da sua loja, tenha claro quem é seu público-alvo, a cultura da empresa e o real motivo que o leva a isso (veja na relação de objetivos acima de 1 a 7). Tendo feito o diagnóstico, parta para o planejamento de sua campanha.

                Cuidado com a frustração e sentimento de incapacidade das pessoas que serão envolvidas. Para tanto estabeleça metas realistas que, com um pouco de esforço, serão alcançadas. Estabeleça no regulamento: métricas de avaliação, prazos de início e fim da campanha, público alvo e premiação. Uma boa ação para estabelecer a premiação é fazer uma curta pesquisa de clima entre os colaboradores, onde indague sobre desejos.

                Lance a campanha com a presença de todos os colaboradores, pode ser um evento corporativo, um almoço, um happy hour, um café da manhã; importante saber qual evento trará mais adesão de pessoas ao lançamento. Algumas peças publicitárias e o regulamento impresso são muito importantes. Isso dá credibilidade e ajuda no engajamento.

                Para manter a equipe motivada durante todo o período da campanha, mantenha os participantes informados, podendo ser através de reuniões individuais ou coletivas. Se possível tenha um quadro com placar dos resultados parciais. Frases motivacionais espalhadas pela área de circulação interna também são de bom tom.

                A sua pesquisa de clima lhe mostrou o caminho dos prêmios a serem escolhidos e estabelecidos no regulamento.

              

  Na hora da entrega da premiação, dê tanto ou até mais ênfase que fora dado no evento de lançamento da campanha. Essas “festas” costumam incentivar e tornar a união dos colaboradores mais plausível.

                Muito bom. Campanha realizada, prêmios entregues aos vencedores e todo mundo feliz. Os que não ganharam estão imaginando como agirão na próxima campanha para chegarem ao topo. Mas, e o que a empresa ganhou com isso? Hora do relatório. É importante saber se o aumento nas vendas foi o esperado. Deduzir os custos totais da campanha e aferir o real lucro. Fidelizou novos clientes? O lançamento do novo produto foi um sucesso?

                O objetivo foi alcançado?

Inbound Marketing

Nada se cria...

                Afirmam que no mundo do marketing, vivemos em um período de inovações e mudanças constantes. Isso me faz lembrar a máxima de que nesse mundo nada se cria, tudo se copia. No Inbound, prefiro aceitar como mais verdadeiro dizer que a tecnologia da era digital remodela a forma que o varejo interage com o mercado, mas daí dizer que é inovação e mudança, parece-me exagero de causa. Vejamos mais um paralelo:

               

Seu Abermeval e Dona Beth, ao longo de seus 30 anos de varejo, sempre atuaram na vanguarda, talvez por isso a longevidade de seu negócio.

                Faziam-se presentes a festas e encontros onde seu público alvo frequentava, identificavam as personagens mais populares e aproximavam-se tornando-se habitue, propagavam sua loja e convidavam para um café. Nessa visita, acariciavam as pessoas milimetricamente selecionadas com presentes de sua loja, não simples presentes, davam o que de melhor tinham. Essa personagem, formadora de opinião dava tanto retorno aos lojistas que o presente se pagava e aumentava o lucro.

                Com a mesma intenção, presenteavam à colunistas sociais, apresentadores de programas de rádio e televisão e jornalistas de moda. Novamente o retorno era absurdo, a vontade coletiva era fomentada pelo visual de pessoas bonitas e interessantes vestidas pela boutique da Dona Beth e seu Abermeval.

                Se comparado ao retorno financeiro e de imagem, os presentes dados à essas pessoas tinham um custo ínfimo.

                Muito bem. Mas o homem queria ir para o espaço, porém os equipamentos analógicos eram grandes e pesados. Foi então que começou um desenvolvimento voraz em busca da leve nano tecnologia. Até que chegamos ao que chamamos de tecnologia digital. A comunicação de massa tomou novo formato.

                As redes sociais contribuíram sobre maneira para esse desenvolvimento do varejo, apesar de ainda ser imensurável, não podemos negar a penetração e poder de movimento de massa que essas redes detém. Muito bem, a página de seu varejo teve mais de 500 likes! Que ótimo!

- Isso rendeu quanto em venda?

                - Quais os novos negócios realizados?

                Ao notarem essa deficiência, pessoas bem relacionadas e conhecedoras de seus respectivos assuntos, passaram a assinar artigos blogs e apresentarem vídeos no youtube. O que tem de novo nisso. Nada, seu Abermeval já fazia isso com seus presentes. Porém, o poder de penetração e credibilidade cresceu muito com esses blogueiros e youtubers.

              

  Por exemplo: quando desejamos saber se determinado produto é bom, se seu custo benefício é compensador, se seu fabricante ou fornecedor é idôneo, corremos atrás de informações com esses novos profissionais de mercado.

                Nada se criou de novo, porém se adaptou a antiga forma de divulgação e potencializou-se o público atendido.

                Então, hoje as empresas que tem bons produtos e querem divulgação “de graça”, enviam seus produtos para blogueiros e youtubers e esperam as publicações. Propaganda certa, objetiva e com retorno garantido.

                Divulgar seu negócio através desses profissionais pode ser de grande valia. É o Inbound Marketing trabalhando para você.

Inbound Marketing

Velhos hábitos, Nova Roupa!

                Só para se ter ideia: “joga” no Google a busca por blusinhas e, certamente, você terá, mais de 3 milhões de resultados. As primeiras respostas são as patrocinadas através do Google Ads. Sistema de anúncio para sua empresa se destacar. Clik em qualquer anúncio dessas blusinhas e pronto. Acabou de ser fisgado pelo Inbound da empresa anunciante. É muito barato.

                Mas o que é Inbound? - tradução livre: entrada.

Seu Abermeval e Dona Beth, proprietários de uma Boutique há mais de 30 anos, mandam mensalmente, sua melhor vendedora na casa das clientes vips, antigas e fieis consumidoras da loja com uma sacola cheia de novidades. Foi por muito tempo (talvez ainda seja em algumas lojas) uma técnica muito boa de venda, porem arriscada. Mas para isso, o lojista precisava conhecer os hábitos de consumo da “freguesa”, tipo: cor preferida, tamanho que agrada, modelo de corte, tipo de tecido e assim por diante. Quando a vendedora voltava, é que ficava sabendo se a procura pela venda dera resultado.

O marketing moderno trata essa procura pelo cliente como Outbound Marketing (“velho” marketing). O Inbound Marketing (“novo” marketing) pegou a velha e duvidosa incursão do lojista na casa da cliente e digitalizou tudo.

Ofereça um chamariz para seu possível cliente, (uma amostra grátis, um belo desconto na primeira compra...) que para recebê-lo, o interessado deverá preencher uma pequena ficha com informações, tipo: número do celular, e-mail, idade, sexo... Então passa a ter as informações necessárias para que suas “sacoleiras”, ops, seu time de venda, passe a atuar inicialmente de forma consultiva e posteriormente converter em vendas.

Tecnicamente no processo Inbound Marketing percorremos:

1- Atração - Pequenos anúncios em páginas sociais;

                - Consequência: Novos visitantes na página

2- Lead - Preenchimento do formulário - oferta de mimo - atrativo;

                - Consequência: Captura do curioso

3- Prospect - Call center desenvolve relacionamento com o prospectado;

                - Consequência: Geração de oportunidades

4- Vender - Abordagem consultiva da equipe de venda - fechamento de negócio;

                - Consequência: Geração de novos negócios

Venda realizada com sucesso. Agora é só abrir o champanhe e comemorar!? Nada disso.  Até seu Abermeval e Dona Beth, que nunca ouviram falar de Indound Marketing sabem que é preciso reter essas clientes. Após a visita da vendedora, ligam para elas e comentam sobre as vendas ou não realizadas, o que mais gostaram, se foram bem atendidas e prometem nova visita sem compromisso em breve.

5- Retenção - Entender o cliente e manter objetividade.

                - Consequência: Corss-selling - novas e sólidas vendas

A grande vantagem dessa digitalização de processo é que você põe a sua loja, a sua blusa, na cor e tamanho que o cliente quer na casa dele, sem ter que se locomover para isso e o mais importante faz isso com dezenas, centenas, milhares de consumidores ao mesmo tempo.

Já a grande desvantagem é que a vendedora do Seu Abermeval e Dona Beth vai perder os minutos de proza, o café e o bolo que ganhava das clientes em suas incursões de vendas.

Marketing Lateral
Mente aberta, olho atento!

               Com a saturação do mercado e a exigência do consumidor cada vez mais acirrada, o marketing lateral faz-se cada dia mais necessário. Uma nova forma de pensar o uso e a necessidade do mesmo produto em novo formato? Em nova quantidade?
         

               O pensamento tem que ser deslocado lateralmente. Por exemplo, coloque em uma prancheta de desenho um cartão de crédito e liste tudo o que ele compra, tudo o que ele pode. Olhe lateralmente e descubra que as refeições de funcionários de empresas (ticket ou vale refeição) podem virar um cartão vale alimentação.
               Temos que criar situações de uso além da rotina e padrão. Como fazer com que o consumidor de fast-food esporádico, preocupado com as calorias e boa nutrição, passe a consumir em sua loja diariamente. Foi o que as grandes redes fizeram. O que é, como pode ser? Implantaram em seus cardápios saladas, sanduíches de peixe, frango, frutas de sobremesa e água de coco como bebida para acompanhar.
               Não sei quem, mas alguém, olhando para os sacos de papel que protegiam os morangos de pragas até ficarem no ponto para serem colhidos, pensou e se forem de plástico? E se esse plástico tiver forma? Deu bem certo. Podemos comer hoje morangos com forma de coração. Continuou pensando lateralmente e criou a melancia quadrada, a laranja quadrada ou pentalátera, os pepinos em formato de estrelas ou coração...muito bem, mas tudo na escala de produção, e o varejo? Oras, quanto será que a quitanda venda a mais de frutas, só por descasca-las e embalá-las em pequenas porções, ou só por lavar e cortar folhas e legumes, alterando dessa maneira a dimensão da necessidade, antes não coberta pelo mesmo produto, dado à vida à vida corrida dos consumidores hoje em dia.
               O pensamento lateral que levou o grande varejista de fast-food em vender brinquedos junto com refeições, foi concebido para vender mais sanduíches para as crianças e fideliza-las como consumidores desde a infância, ou foi concebido para se tornar um dos maiores vendedores de brinquedos do mundo?
               Em situação de um produto descartado pelo mercado: a bandana, há muito tempo “fora de moda”, desde os idos hippies. Em um belo dia uma marca esportiva para poder divulgar mais e de maneira bem mais visível resolveu vestir seus atletas, patrocinados, com bandanas decoradas com grandes logotipos da marca. Não precisou de muito tempo e hoje é novamente um item que compõe diversos lucks. Foi pensando lateralmente que a marca ressuscitou um mercado abandonado há tempos.
               A criação de novos produtos sem se preocupar com o consumidor do concorrente, é uma mecânica a ser adotada quando se pensa lateralmente em busca de novas possibilidades para produtos antigos ou descartados. Pegando algo que saiu de venda e pensando sobre ele como um novo produto, pode gerar várias possibilidades.
               Já pensou em uma venda sem entrega do produto?
       

            Ou quase isso. Na década de 90, os CDs surgiram como a grande novidade. Som puro, limpo, perfeito. Acabou com a chiadeira dos discos de vinil. Logo as lojas de música com venda exclusivas de CDs, com o sucesso, as franquias. Consequência do pensamento lateral surgiu o Vale Presente. A venda que não entregava o produto (só depois). Isso criou a possibilidade de três vendas em uma. A venda do CD para o cliente, a venda do Vale CD, e depois a conversão em mais venda para quem iria retirar o presente na loja. As lojas de CDs sumiram rapidamente com o avanço da tecnologia e o lançamento do MP3. Mas a ideia persistiu e hoje os grandes magazines transformaram o Vale em Cartão Presente.
               O departamento de marketing é responsável pelas tarefas tradicionais que seu varejo exige. Já o Marketing Lateral, as ideias novas, as novas estratégias, podem ser delegadas a agências de criação; pode surgir dos empreendedores, dos vendedores, do recurso humanos, de fornecedores, de amigos, enfim, que qualquer lugar, a qualquer momento, em qualquer circunstância. Mente aberta e olho atento. Pense lateralmente. Sempre. Não custa nada.

Marketing Lateral

Cereal em Barra ou Maçã Quadrada?

Sabe o fulano insatisfeito, então, aquele que vendia bem mas queria vender mais... aquele que plantava mas queria que seus frutos tivessem maior valor...

Então foi esse insatisfeito que acabou criando o Marketing Lateral a partir de suas necessidades de expansão das vendas...

Ou será que foi o escritor estudioso que criou o Marketing Lateral a partir da observação de um insatisfeito...

Ou seria ainda um pensador desocupado deitado na rede de barriga para cima inconformado com a natureza das coisas...

Quem veio primeiro o ovo ou a galinha? Vende mais porque é fresquinho ou é fresquinho porque vende mais?

Alguma dúvida nos faz desenvolver novas maneiras de vermos a mesma coisa. Essa visão pode possibilitar oportunidades para a realização de mais e mais negócios.

Já pensou em uma fruta que não rolasse pela pia ou dentro do refrigerador? Ou mesmo uma fruta que você não precisasse retirar os caroços para comê-la? Ou ainda um cereal que não fosse em caixa ou saquinho e coubesse no bolso?

Houveram pessoas que de forma espontânea ou estimuladas, acabaram desenvolvendo produtos que já existem, mas diferentes. Veja a melancia sem caroços, a laranja pentagonal, a maçã quadrada, o cereal em barra.

Sorvetes com o mesmo nome do achocolatado, biscoitos com o mesmo nome da barra de chocolate e assim por diante.

Marketing Lateral é uma forma diferente de vender a mesma coisa e aumentar substancialmente seu faturamento com poder de agregação de valor.

Mas, e para quem é só varejista não fazendo parte da cadeia produtiva, apenas comprando e vendendo produtos já prontos. Como usar o famoso Marketing Lateral?

Deita na rede. Põe a barriga para cima... pensa...

As cadeias de fast-food criaram o combo. E ainda vem as famosas perguntas:

- Quer calda extra, por mais um real?

- Troca batata média por grande por mais um real?

- Um sorvete para acompanhar?

Os grandes magazines criaram os packs:

- 3 Meias pelo preço de 2.

- Pacotes com 5 cuecas - com várias cores para todos os gostos.

O que você pode fazer em seu negócio para promover o Marketing Lateral com produtos de revenda e aumentar seu faturamento?

De repente a maçã não role igual a de Isaac Newton, mas você pode ter uma ideia milionária...

Marketing de Proximidade

1984 foi só o começo

Eric Arthur Blair, nascido em 1903 na Índia Britânica, aos 46 anos de idade publicou um dos livros mais verdadeiros da ficção cientifica. O Grande Irmão está Observando Você, a “center line” de 1984. Um governo autoritário que possuía um mecanismo para controlar as pessoas. Câmeras observando e controlando as pessoas all time. Em 1949? Uma loucura impossível de se pensar... imagina?

Só faltou ele escrever em seu livro: Sorria você está sendo filmado!

Hoje para sermos observados e controlados, não importa o regime de governo, no autoritário, conservador ou mesmo no liberal, 24 horas por dia tem alguém te vendo, ouvindo ou induzindo, multando, fotografando, gravando, prendendo, ou mesmo seguindo seus passos por GPS.

Em 2013 a Apple lançou e patenteou um pequeno dispositivo sinalizador, capaz de se comunicar com outros, sem a necessidade de WIFI ou GPS, e adivinha quais são os outros dispositivos: - Seu smartphone. Este dispositivo é conhecido no mercado como iBeacon; existe outros como Estimow, Gelo e Beaconic, todos se comunicam com sistema Android ou iOS, através do Bluetooth.

Quem mais se utiliza desses dispositivos é o setor varejista. A venda não pode parar, os resultados são cobrados incessantemente dia após dia.

Confirmando a previsão de George Orwell, o grande irmão chegou, com um pouco de atraso, mas veio para ficar e nos controlar cada vez mais. Navegando pela internet, você cede ao apelo de algum anúncio publicitário e “klica” na página e dá uma olhada no produto, pronto. Desse momento em diante, qualquer página que você acesse, notícias, redes sociais enfim, qualquer coisa, o produto aparecerá como oferta para você adquirir.

Você varejista pode e deve, se puder e interessar lançar mão dessa “nova” tecnologia em sua loja ou rede de loja. Beacon em uma tradução livre, seria “farol”. Permite a personalização do atendimento ao cliente, sem o contato físico e pessoal com o consumidor. Em um raio de aproximadamente 100 m², é perfeitamente possível acompanhar passo a passo o ir e vir de seu cliente. Passando por uma vitrine, você coloca em seu aparelho mobile os preços e ofertas dos produtos que ele está vendo. Pode chamá-lo para uma promoção especial ou oferta relâmpago, tudo personalizado e exclusivo.

A “Dona Maria” vai se sentir especialmente tratada e querida pela loja.

O Marketing de Proximidade cada vez mais próximo, mais preciso, mais evoluído e mais perspicaz. Com o Beacon, a empresa sai na frente dos concorrentes, enquanto as demais gritam pela “Dona Maria”, a que utiliza esse mecanismo, identifica, personaliza e “põe no colo” seu consumidor.

Imagine-se entrando em um restaurante e receber boas vindas em seu celular, sendo chamado pelo nome. Ter imediatamente em seu aparelho o cardápio e a carta de vinhos e ainda a sugestão do chefe, poder fazer o pedido, e pagar a conta tudo através de seu celular; ah e o mais interessante, pode ser por seu “smartwatch”. A tecnologia sabe como usar a vaidade das pessoas para o desenvolvimento e crescimento do varejo.

A geolocalização em ambientes fechados veio para ficar e seduzir o consumidor, claro, se bem usado pelo varejista, é uma das armas de marketing mais eficientes para fomento de vendas, como para identificação e marcação dos hábitos do seu consumidor individualmente. Instantaneamente o cliente é identificado com o que habitualmente compra, como paga, frequência de compra, taxa de conversão, ticket médio... tudo que precisa para ser tratado personificadamente e aumentar suas vendas.

Não espere mais, use o marketing de proximidade mobile. Só tem a ganhar.

Marketing de Proximidade

Pode entrar Dona Maria

- Pode entrar dona Maria! - Grita insistentemente o rapaz com o microfone na mão para as pessoas que passam pela calçada à frente da loja.

Esse é o mais antigo, e por muitos anos, o mais eficiente Marketing de Proximidade. O pessoal que usava essa técnica se quer conhecia esse nome bonito. Era pura necessidade de sobrevivência mesmo. O famoso “quem grita mais chora menos” - parafraseando.

Depois disso, o homem foi para o espaço, o aparelho de fax virou obsoleto, usar som alto na rua para comunicação virou politicamente incorreto, por questão de densidade populacional e especulação imobiliária surgiram os shoppings centers e acabamos entrando na venda por internet. E o varejo sempre correndo atrás para se manter vivo.

Mas a internet... ah a internet, traz números e indicadores que valem a pena serem observados e levados em conta diante da nova realidade da tecnologia.

Marketing de Proximidade (MP) - uma ferramenta cada dia mais atual e eficaz para estreitar a comunicação com o cliente; mas agora sem gritaria, sem poluição auditiva e português gritado erroneamente; hoje apenas uma “tremidinha” do celular no bolso pode ser muito mais eficiente.

Vejamos o que dizem os números:

- 75% dos 20 maiores empreendimentos comerciais nos EUA já estão usando o “MP” em suas lojas;

- 71% dos varejistas passaram a compreender os hábitos de seus clientes;

- 59% dos varejistas afirmaram que obtiveram maior fidelização com o MP;

- 65% dos consumidores estão dispostos a serem achados via “bluetooth” pelas lojas de varejo;

- 28% do mercado crescerá cerca de 30% até 2023.

A comunicação “Mobile” hoje não é mais luxo de poucos e sim necessidade de muitos varejistas. Com ela, além da conversão, é possível estudar e conhecer melhor seu consumidor.

A taxa de conversão ainda é uma coisa pouco medida e com imprecisões, mas os números são promissores. O microfone, com bastante insistência convence o consumidor a entrar na loja. Mas o Marketing de Proximidade mostra quem são esses consumidores, quantas vezes passam perto de sua loja, quantas vezes entraram, quantas vezes compraram, e ainda te dá a possibilidade do pós-venda que contribuirá com a fidelização. Aproveite que o consumidor está se acostumando com o novo e cada dia mais aceita novas maneiras de receber informação.

Comunique-se silenciosamente com seu consumidor, direto no bolso, na bolsa ou na mão de seu cliente, mande promoções, ofertas e vantagens que seu negócio está oferecendo, tudo pelo celular. Chame a atenção do consumidor, bem na hora que ele está passando em sua calçada ou circulando pelo “mall” nas proximidades.
Cada vez mais tecnológico, cada vez mais limpo, cada vez mais elegante. O Marketing de Proximidade se inovando com o tempo. Mande mensagens objetivas, diretas e sem muita necessidade de tempo para ler. O consumidor anda cada vez com menos tempo. Acerte o alvo e melhore suas vendas. Infinitamente mais barato que as mídias tradicionais e muito mais elegante que um microfone e caixas de som na porta da loja.

Os números de uma grande franquia de alimentação demonstravam que sua taxa de conversão dentro de shopping centers, era de 5 para cada 100 pessoas que circulavam pelo “mall” em frente sua loja. Com a implantação do “MPM” a taxa subiu incríveis 20%.

Implante o sistema de MP Mobile em seu negócio e tenha uma taxa de conversão maior, melhor e mais qualificada. Impacto de curto prazo.

Pode chegar freguesia!!!

Vitrina

No Dia dos Pais venda Vestidos

                A necessidade do ser humano de aceitação pelos outros dentro do círculo de amizade que almeja permanecer... A busca da felicidade através da aquisição de algum bem ou produto de consumo... Olhar para a vitrina e ficar acima do nível da razão... A auto identificação com o produto que é exposto...

                Então quebrar a barreira existente no íntimo do consumidor e fazê-lo entrar para a tão desejada compra por ambos os lados compra.

                Para tudo isso se materializar, basta seguir alguns passos aparentemente simples e óbvios. Tenha trabalhando para sua vitrina um Mestre Construtor de Felicidades. Um artista sensato, sereno, conhecedor de seu consumidor padrão e arrojado. Ele saberá criar a desejada empatia no público que visita sua vitrina.

               

Certamente olhará a vitrine da concorrência pelo mesmo consumidor e diferenciará a exposição, mas não o suficiente para descaracterizar o padrão, não poluirá a vitrina com excesso de produtos sem relação entre si ou excesso de objetos decorativos.

                A vitrina será trocada e modificada periodicamente com clareza na exposição; é sabedor de que o consumidor quer se identificar e gosta de objetividade, a falta de tempo hoje é imperial, com isso nunca mostrará o que a loja não quer vender.

                Jamais deixará a vitrina desorganizada, pois sabe que ela é o puro reflexo da loja e nunca cometerá o erro de oferecer o que a loja não tem para vender ou está com a grade quebrada.

                Sua loja não passará a imagem de desatualizada, uma vez que nunca exporá produtos fora das tendências, mesmo que o estoque esteja alto e as vendas fracas. Esses produtos poderão ser alvo de um canto da loja com um apelo promocional.

                Atendo à tendência, a vitrina comporta um item promocional, o qual pode até estar em destaque, mas cuidado com produtos desatualizados.

                Antecipe-se às datas, sempre obedecendo a identidade visual estabelecida para seu consumidor padrão, deverá criar vitrinas temáticas seguindo o calendário das datas comerciais comemorativas. Mesmo que, por exemplo, sua loja trabalhe com produtos exclusivamente femininos, no “Dia dos Pais” a vitrina pode estar sugerindo um belo visual para a mulher usar no dia e agradar o marido, desta maneira lembrando a data e oferecendo o produto.

          

      O varejo trabalha basicamente com quatro coleções, dando ênfase ao inverno e verão. O comprador visita as festas de lançamento de coleções das indústrias e dentro do que foi apresentado, separa o as grades que mais se alinham com o consumidor padrão da loja. Faz as compras pelo menos seis meses antes do produto estar indo para a vitrina. São dias e mais dias de investimento em leitura de catálogos, viagens, feiras e exposições para trazer o que tem de melhor para a loja. Não desperdice todo esse investimento na hora da exposição. Os produtos foram comprados baseados numa aposta de venda futura, continue investido somente mais um pouco e faça a sua vitrina brilhar.             

   Mantenha o foco, cuide da luz, das cores dos modelos e objetos de cena.

Neste momento final, sua venda depende de uma excelente vitrina, montada se baseando nos conceitos aqui discutidos nos três artigos sobre o tema, e no desempenho de seu vendedor. Atendimento, já é assunto para outros artigos.

Vitrina 

Sedução: Necessidade de Aceitação

                Pelo que se tem notícia, por volta de 1610 nasceram as primeiras vitrinas na Europa. Foi uma maneira criativa para a época de mostrar os produtos que se tinha à venda para as pessoas que passavam pela calçada e não entravam na loja. Mas a coisa era precária. Pequenos buracos na parede e/ou muro com vidro pouco transparente (tecnologia da época), o que dava pouca visibilidade aos produtos; deduzia-se do que se tratava, pelo contorno que a luz interna dava ao que estava exposto.

                Passou a existir também as vitrinas internas, o que poderíamos chamar de móveis expositores que ficavam posicionados dentro da casa, mas especificamente nos cantos das salas, com portas de vidros mais finos onde guardavam as mercadorias.

                Tinha também os bufarinheiros, também definidos como homens vitrines, pois amontoavam-se de muitas pequenas mercadorias de baixo valor, e saiam oferecendo os produtos de casa em casa. Claro que existia um estudo de exposição, de maneira que os melhores e mais vistosos produtos ficassem bem à mão do vendedor e ao alcance dos olhos dos compradores.

                A necessidade de mais vendas para gerar a sobrevivência e desenvolvimento, existente desde a época da idade moderna e acabou criando a primeira mídia de que se tem notícia: “A Vitrina”. Mas o tempo passou, surgiram os shoppings, o comércio de calçadões, porém tudo continuou igual: Um buraco na parede para exposição de mercadorias.

                É claro que muitos estudos e experiências fluíram pelos anos para que este buraco passasse a ser cada vez mais elaborado e refinado. Hoje, quando uma loja é projetada, o arquiteto estuda a vitrina com muito esmero, para que tenha por finalidade a melhor exposição do produto que será ali comercializado. Sempre de olho no consumidor padrão.

                O uso da arte e estética na montagem de uma vitrine busca a sedução pelo visualmente diferente, o qual deverá fisgar o leitor do anúncio montado através da harmonia dos produtos expostos e com a luz usada.

                Segundo a teoria da economia, uma calça é suficiente, duas já é excedente. Certamente a economia não teria o tamanho que tem, se a indústria e o comércio não trabalhassem pela produção e venda de excedentes e, se o consumidor não comprasse o que não precisa.

No século XVII, um comerciante baseava suas vendas na qualidade de seu produto, jamais imaginaria que chegaríamos ao extremo de o mesmo produto ter inúmeras marcas e grifes, que o faz variar exponencialmente de preço.

               

Portanto as marcas e as grifes nos levam a conceber “o eu ideal” e, a partir desse “eu ideal”, passamos a buscar novas aquisições e maneiras de nos expormos perante a sociedade, a fim de sermos considerados iguais ao meio que gostariamos de ser aceitos.

                Sua vitrina tem que estar pronta, bela, reluzente, exuberante, maravilhosa e irresistível quando o “eu ideal” estiver lendo os produtos nela expostos, seu consumidor padrão, na busca pela sedução e necessidade de aceitação.

                Caso contrário, o “eu ideal” irá ler tantas vitrinas quantas necessárias até que seu desejo seja seduzido para a satisfação da aceitação social.

                Para isso sua vitrina existe. Assim que o negócio funciona.

                Isso me fez lembrar que tenho uma festa amanhã e estou precisando comprar uma gravata preta.

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Vitrina

Construindo Felicidade

Consumidor padrão. Quem não conhece e trabalha para o seu, não tem vida muito longa. O primeiro passo na criação de uma marca e/ou produto é a definição perfeita do seu consumidor. Para quem vamos fabricar e trabalhar nossos produtos?

 Mulher, classe média, meia idade, moradora dos grandes subúrbios, independente, sem filhos, com nível superior, renda mensal acima de 10 salários mínimos etc. A partir do perfil do consumidor definido, os “disigners” desenvolverão os produtos, as embalagens, a comunicação, a imagem corporativa, a identificação visual das lojas...

Dessa maneira se encenou um estilo de vida com a promessa de felicidade!

A grande maioria dos varejistas são apenas revenda de produtos e promessas de felicidades de outrem. Mas não menos importante para o revendedor, mesmo multimarcas, ter claro e definido seu consumidor padrão.

Seu consumidor tem que ter claro e definido, mesmo que intuitivamente, que sua loja e/ou produto fora pensado e desenvolvido para ele.

  Tudo isso como introdução para vermos o quanto o trabalho do vitrinista é importante para sua loja e para os resultados.

Ele é um profissional construtor de encenações, que transformará o conceito da marca com a devida ambientação do produto na decoração da vitrina, fisgando o olhar do consumidor, criando prazer e vontade nos olhos que degustam o cenário.

 Quem constrói a vitrina coloca em seu trabalho um discurso manipulador que tem que efetivar a promessa, usando toda sua sensibilidade, conhecimento técnico e capacidade. Essa dita sensibilidade ditará a personalidade da loja através do trabalho estético realizado com harmonia entre luz e materiais, o que tornará o discurso eficaz, dessa maneira estabelecendo o contato com o consumidor para atrair, encantar, chocar, surpreender e prometer.

A mercadoria na vitrina tem que estar em seu habitat, fazer parte do contesto, ser desejada, sem ser demasiadamente forçada. Neste contexto entra o jogo de valores sociais, econômicos e culturais da sociedade. A montagem da vitrina engloba diferentes tipos de promessas para o seu consumidor padrão, que está observando as vitrinas e investindo valor no produto exposto, e tendo seu olhar manipulado.

Por todos esses motivos, redes de lojas nacionais e estrangeiras, mantêm uma equipe de vitrinistas, coordenada pelo mestre construtor, onde correm o país fazendo as vitrinas sempre com a mesma linguagem e discurso.

Pessoalmente, acredito que o profissional vitrinista deveria ser definido e nomeado de “Mestre Construtor de Felicidade”.

Na grande maioria das vezes o consumidor compra por impulso. Usa do ato de comprar como substituição para ansiedades e frustrações pessoais. Portanto sua vitrina tem que prometer felicidade, tem que fazer o consumidor desejar, tem que fazer o consumidor comprar.

Sem perder a identidade da loja, a sua vitrina precisa colocar o consumidor acima do seu nível da razão.

Neste texto falamos da importância e competência de um vitrinista, falaremos ainda sobre suportes, conceitos, formas de mostrar, dualidade: expor e vender, criação de um espaço etc.

Iluminação de Loja

O Poder da Luz

Segundo estudos e experimentos realizados por Leonardo Da Vinci, Isaac Newton, Goethe, entre outros, as cores são definidas por quanto de luz o objeto absorve e quanto reflete. O branco e o preto (convencionalmente designados por cores) são apenas resultados da presença ou ausência de luz. A cor branca é a luz pura, em que há uma reflexão total das sete cores; a cor preta é ausência total de luz, pois as cores não se refletem, elas são absorvidas.

Quando a luz incide em um objeto branco, este reflete a luz enquanto um objeto preto absorve toda a luz. Já um objeto colorido absorve algumas luzes e reflete outras, assim determinando sua cor.

Já Paco Underhill autor de "A Magia dos Shoppings", entre outros, afirma em uma de suas pesquisas que quando temos que decidir para que lado ir ao entrarmos em um ambiente, 80% das vezes optamos inconscientemente pelo lado direito.

Pois bem, o que a absorção e reflexão de luz e virar para a direita ou esquerda tem a ver com o tema Iluminação de Loja? Muito!

Em "Abra uma Loja para o Sucesso", Orlando Ferreira, André Pivetti e Luísa Araujo dão uma dica simples e muito importante para medir se a iluminação de uma loja de shopping está boa: olhando do mall, a luz da loja tem que estar mais forte que a do corredor do shopping.

Mas a influência da luz sobre a compra de um produto pelo consumidor é muito mais que ter uma loja com bastante luz.

Uma loja bem iluminada, anima os vendedores, incentiva os consumidores e embeleza a exposição de mercadorias. Uma vitrina bem iluminada tem em média entre 1.000 e 2.000 lux, o salão de vendas não deve ultrapassar 800 lux. Luz demais pode incomodar a vista e acaba gerando calor e fazendo o ar condicionado trabalhar demais gerando gasto desnecessário.

A função da luz bem definida é criar um ambiente agradável gerando a sensação de bem estar nos consumidores.

A iluminação para o vestuário por exemplo deve ser quente e pode ser direcionada para os produtos que você queira dar destaque. Fazendo isso de uma maneira firme e correta, você pode conduzir a maioria de seus clientes a entrarem pelo lado esquerdo da loja. Se você usar luz fria ou fluorescente para carnes, pode deixá-las com a impressão de estragada pois ficam com tom arroxeado. As cores das paredes e piso também influenciam na quantidade de luz a ser utilizada.

Para convencer o consumidor em um provador, por exemplo de que a roupa ficou linda, use o espelho em ângulo que faça a pessoa parecer levemente mais magra e coloque lâmpadas halógenas ou de vapor metálico – HQI de 75w ou de 150w. A pessoa que estiver provando a roupa se sentirá bem e bonita sem perceber que está sendo induzida.

Estímulos óticos indesejáveis podem ser controlados com a queda da excessiva uniformidade da luz. Use efeitos de luz e sombras criando contrastes, quebrando o desconforto ótico indesejável. Isso direcionará a atenção do consumidor para pontos e produtos que devem ser destacados.

Mas aconselhamos que procure um especialista em iluminação para avaliar e orientar o melhor para sua loja, pois a teoria parece fácil e prática onde qualquer um pode fazer, mas não é. A luz pode ajudá-lo a vender mais, mas faça da maneira correta e com um bom profissional.

No próximo artigo falaremos de Vitrina, até lá.

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Papo de elevador

Usar o meio eletrônico com frequência, mas sem abuso, pode ser o melhor caminho para criar seus clientes vigilantes. As mensagens precisam ter um tom pessoal, como se sua empresa estivesse falando pessoalmente com seu cliente e somente com ele. Sua comunicação tem que mostrar as novidades, mas não tente vendê-las colocando preços ou ofertas, apenas mostre o produto e suas vantagens. Uma comunicação benfeita leva seu cliente até seu negócio. Não entupa seu cliente com mensagens, vá devagar, caso contrário ele pode enjoar e desistir de ler suas comunicações. Trabalhe de maneira que ele fique ansioso em receber a próxima. Ofereça brindes ou amostras grátis para serem retiradas no seu negócio, ofereça descontos, cupons, tudo que faça ele se locomover até sua loja. Dessa maneira estará criando seus clientes vigilantes. Mensagens com muita frequência viram “span” e isso, ninguém gosta.

Para o autor Seth Godin, uma “ideiavírus” precisa ser de comunicação fácil, suave e contagiosa, conhecida também como “papo de elevador”. O tempo de um elevador subir do 1º ao 20º andar tem que ser suficiente para seu evangelista passar uma boa impressão sobre seu produto ou serviço. Ao mencioná-lo, as pessoas devem acenar afirmativamente sobre o produto ou serviço. Dessa maneira saberá se seu negócio tem uma “ideiavírus”.

Algumas simples ações podem ajudá-lo a criar ou aprimorar sua “ideiavírus”: 1- Entreviste seus clientes evangelistas e entenda o que o fez adquirir seu produto ou serviço; 2- Peça aos seus clientes para descreverem qualquer experiência negativa; 3- Indague sobre o valor que seus produtos ou serviços têm para eles; 4- Pergunte a seus clientes como eles evangelizam seus produtos ou serviços aos outros; 5- Anote palavra por palavra de tudo o que for dito - se necessário grave o áudio da entrevista.

Com estes dados, reestruture o papo de seu evangelista, os quais seus clientes passariam aos outros, usando os pontos de aborrecimento descritos na entrevista. Faça testes e aprimore seu papo em eventos, reuniões e mesmo em elevadores. Use toda essa informação em outras ações de marketing, como nas suas redes de internet, site e e-mail.

As técnicas de evangelismo diminuem o custo de aquisição de um novo cliente para seu negócio, pois um evangelista atrai outro e outro e outro.... Os profissionais de marketing de evangelismo acreditam que essas técnicas melhoram a lealdade dos clientes e aumentam a receita. Para medir o resultado do evangelismo estabeleça alguns padrões: 1- Número de clientes atuais; 2- Taxa de retenção de clientes; 3- Receita de compras repetidas dos clientes atuais. Mensure essas metas mensalmente, trimestralmente ou anualmente, conforme lhe melhor convier e compare uma com a outra e estabeleça o seu crescimento, ele deve ser de pelo menos 5% (um resultado considerável para o marketing de evangelismo) que poderá crescer exponencialmente, a partir da premissa de que um evangelista atrai outro e outro e outro...

Então temos as seguintes tarefas: 1- Colete o “feedback” dos clientes continuamente; 2- Partilhe seu conhecimento continuamente; 3- Habilmente tire proveito das redes de marketing boca-a-boca; 4- Estimule seus clientes a se reunirem e partilharem informações; 5- Elabore ofertas especializadas menores para fazer com que seus clientes “mordam”; 6- Crie uma causa, concentrando-se em construir um mundo melhor; 7- Tenha um produto ou serviço “único e quente”.

Tenho certeza que todas as técnicas ou parte delas você instintivamente já pratica, porém, a partir de agora, poderá fazê-las de modo organizado e consciente.

Agora é só arregaçar as mangas e ter para sua empresa a divulgação mais eficaz e barata do mercado. Boa sorte!

No próximo artigo falaremos da iluminação e sua mágica para vender mais e mais.

buzzmarketing

"Quente" e Único

                Comunidades da internet já são coisas antigas, mas poucas empresas de varejo ainda as utilizam. Facebook, Twitter, Printerest, Tumblr, Vkontaktr, Flickr, Vine, Whatsapp, Vero, dentre tantas estão aí para cada uma, com sua característica, serem usadas por sua empresa. Sem falar em blog e e-mail em forma de boletins informativos. Lembre-se, hoje em dia todo mundo tem um smartphone. Sua comunicação pode chegar às mãos de seus consumidores antes que seu produto novo esteja na vitrine de seu negócio. Comunicação em tempo real e grátis.

                No artigo passado, sugerimos como importante ter o contato de seus clientes potenciais evangelistas. Pois bem use-os, lance mão de algum tempo ou contrate um especialista e passe a usar a internet a favor de sua empresa. Publique fotos, novidades, opções de uso, enfim, tudo o que puder ser interessante e usado por seus evangelistas como argumento de convencimento de que sua marca e produto e/ou serviço é o melhor. Incentive serem participantes da comunidade de seu negócio, dê amostras, dê brindes, faça sorteios. Em pouco tempo sua estratégia de internet terá milhares de seguidores e incentivadores.

                Quando um consumidor adquire um produto ou serviço seu ele, sem perceber, já está fazendo parte de sua comunidade. Adquiriu porque viu vantagem, não deixe isso esfriar. Crie pequenos eventos, mas de bom gosto e participativos, convide os integrantes das comunidades e traga-os para dentro do seu negócio.

                Abrace uma causa: instituições de caridade, por exemplo. Os seguidores do seu negócio, via as comunidades criadas na internet gerarão publicidade favorável. Seja solidário de verdade, não apenas na fachada. A conexão emocional será criada e fortalecerá sua marca.

                Seus colaboradores internos, sentindo a veracidade do trabalho criado e praticado por seu negócio passarão espontaneamente a serem grandes evangelistas.

                Seus clientes já fidelizados só podem evangelizar um produto ou serviço se ele realmente for bom, se ele criar vantagens e for oferecido a preço honesto.

Concentre todo o esforço no que sua empresa tem de melhor para comercializar ou prestar o melhor serviço. Coloque-o no centro das atenções. Escolha algo que só sua empresa comercializa ou faz. Seja o diferencial. Isso é começar com um produto “quente”, deixe que seus concorrentes briguem pelo mesmo, saia da mesmice. Utilize o “marketing lateral” se for preciso (assunto para outro artigo). Um bom produto “quente” gerará um boca-a-boca fantástico.

                Pare um pouco, olhe para seu negócio e enxergue que nada do que foi sugerido até agora não possa ser implementado na sua empresa e de maneira muito mais econômica do que partir para anunciar na grande mídia. Uma simples “notificação push” de um dos “apps” citados acima, que você desenvolveu sua comunidade, será prontamente percebida pelo usuário de seu smartphone. Agora quem garante que ele estará na frente da televisão, por exemplo, quando seu comercial caríssimo for ao ar?

Com o passar do tempo, dependendo da evolução de suas comunidades e número de evangelistas que sua empresa obtiver, talvez valha a pena pensar em criar seu próprio aplicativo como mais uma ferramenta evangelizadora.

Lembre-se: toda vez que estabelecer comunicação com seus consumidores, procure saber o que acham de sua empresa, dos seus produtos e serviços. E crucial, dê-lhes retorno, mostre-lhes o quanto são importantes. Traga-os para dentro de sua empresa, ouça os elogios e atente-se às críticas.

Para finalizar nossa breve passagem sobre o assunto “buzzmarketing”, no próximo artigo veremos como criar clientes vigilantes, lançar “ideias vírus” e medir o evangelismo de clientes.