Livro Novo

Sistema de Informação

de Marketing para

Indústria de Shopping

Link para aquisição do Livro e-Book Bindle:

(copie e cole na sua barra de navegação)

https://www.amazon.com.br/Sistema-Informa%C3%A7%C3%A3o-Marketing-Ind%C3%BAstria-Shopping-ebook/dp/B07GX3QWYQ?__mk_pt_BR=%C3%85M%C3%85%C5%BD%C3%95%C3%91&keywords=marketing+shopping&qid=1535557533&sr=1-2&ref=sr_1_2

Vitrina

Construindo Felicidade

Consumidor padrão. Quem não conhece e trabalha para o seu, não tem vida muito longa. O primeiro passo na criação de uma marca e/ou produto é a definição perfeita do seu consumidor. Para quem vamos fabricar e trabalhar nossos produtos?

 Mulher, classe média, meia idade, moradora dos grandes subúrbios, independente, sem filhos, com nível superior, renda mensal acima de 10 salários mínimos etc. A partir do perfil do consumidor definido, os “disigners” desenvolverão os produtos, as embalagens, a comunicação, a imagem corporativa, a identificação visual das lojas...

Dessa maneira se encenou um estilo de vida com a promessa de felicidade!

A grande maioria dos varejistas são apenas revenda de produtos e promessas de felicidades de outrem. Mas não menos importante para o revendedor, mesmo multimarcas, ter claro e definido seu consumidor padrão.

Seu consumidor tem que ter claro e definido, mesmo que intuitivamente, que sua loja e/ou produto fora pensado e desenvolvido para ele.

  Tudo isso como introdução para vermos o quanto o trabalho do vitrinista é importante para sua loja e para os resultados.

Ele é um profissional construtor de encenações, que transformará o conceito da marca com a devida ambientação do produto na decoração da vitrina, fisgando o olhar do consumidor, criando prazer e vontade nos olhos que degustam o cenário.

 Quem constrói a vitrina coloca em seu trabalho um discurso manipulador que tem que efetivar a promessa, usando toda sua sensibilidade, conhecimento técnico e capacidade. Essa dita sensibilidade ditará a personalidade da loja através do trabalho estético realizado com harmonia entre luz e materiais, o que tornará o discurso eficaz, dessa maneira estabelecendo o contato com o consumidor para atrair, encantar, chocar, surpreender e prometer.

A mercadoria na vitrina tem que estar em seu habitat, fazer parte do contesto, ser desejada, sem ser demasiadamente forçada. Neste contexto entra o jogo de valores sociais, econômicos e culturais da sociedade. A montagem da vitrina engloba diferentes tipos de promessas para o seu consumidor padrão, que está observando as vitrinas e investindo valor no produto exposto, e tendo seu olhar manipulado.

Por todos esses motivos, redes de lojas nacionais e estrangeiras, mantêm uma equipe de vitrinistas, coordenada pelo mestre construtor, onde correm o país fazendo as vitrinas sempre com a mesma linguagem e discurso.

Pessoalmente, acredito que o profissional vitrinista deveria ser definido e nomeado de “Mestre Construtor de Felicidade”.

Na grande maioria das vezes o consumidor compra por impulso. Usa do ato de comprar como substituição para ansiedades e frustrações pessoais. Portanto sua vitrina tem que prometer felicidade, tem que fazer o consumidor desejar, tem que fazer o consumidor comprar.

Sem perder a identidade da loja, a sua vitrina precisa colocar o consumidor acima do seu nível da razão.

Neste texto falamos da importância e competência de um vitrinista, falaremos ainda sobre suportes, conceitos, formas de mostrar, dualidade: expor e vender, criação de um espaço etc.

Iluminação de Loja

O Poder da Luz

Segundo estudos e experimentos realizados por Leonardo Da Vinci, Isaac Newton, Goethe, entre outros, as cores são definidas por quanto de luz o objeto absorve e quanto reflete. O branco e o preto (convencionalmente designados por cores) são apenas resultados da presença ou ausência de luz. A cor branca é a luz pura, em que há uma reflexão total das sete cores; a cor preta é ausência total de luz, pois as cores não se refletem, elas são absorvidas.

Quando a luz incide em um objeto branco, este reflete a luz enquanto um objeto preto absorve toda a luz. Já um objeto colorido absorve algumas luzes e reflete outras, assim determinando sua cor.

Já Paco Underhill autor de "A Magia dos Shoppings", entre outros, afirma em uma de suas pesquisas que quando temos que decidir para que lado ir ao entrarmos em um ambiente, 80% das vezes optamos inconscientemente pelo lado direito.

Pois bem, o que a absorção e reflexão de luz e virar para a direita ou esquerda tem a ver com o tema Iluminação de Loja? Muito!

Em "Abra uma Loja para o Sucesso", Orlando Ferreira, André Pivetti e Luísa Araujo dão uma dica simples e muito importante para medir se a iluminação de uma loja de shopping está boa: olhando do mall, a luz da loja tem que estar mais forte que a do corredor do shopping.

Mas a influência da luz sobre a compra de um produto pelo consumidor é muito mais que ter uma loja com bastante luz.

Uma loja bem iluminada, anima os vendedores, incentiva os consumidores e embeleza a exposição de mercadorias. Uma vitrina bem iluminada tem em média entre 1.000 e 2.000 lux, o salão de vendas não deve ultrapassar 800 lux. Luz demais pode incomodar a vista e acaba gerando calor e fazendo o ar condicionado trabalhar demais gerando gasto desnecessário.

A função da luz bem definida é criar um ambiente agradável gerando a sensação de bem estar nos consumidores.

A iluminação para o vestuário por exemplo deve ser quente e pode ser direcionada para os produtos que você queira dar destaque. Fazendo isso de uma maneira firme e correta, você pode conduzir a maioria de seus clientes a entrarem pelo lado esquerdo da loja. Se você usar luz fria ou fluorescente para carnes, pode deixá-las com a impressão de estragada pois ficam com tom arroxeado. As cores das paredes e piso também influenciam na quantidade de luz a ser utilizada.

Para convencer o consumidor em um provador, por exemplo de que a roupa ficou linda, use o espelho em ângulo que faça a pessoa parecer levemente mais magra e coloque lâmpadas halógenas ou de vapor metálico – HQI de 75w ou de 150w. A pessoa que estiver provando a roupa se sentirá bem e bonita sem perceber que está sendo induzida.

Estímulos óticos indesejáveis podem ser controlados com a queda da excessiva uniformidade da luz. Use efeitos de luz e sombras criando contrastes, quebrando o desconforto ótico indesejável. Isso direcionará a atenção do consumidor para pontos e produtos que devem ser destacados.

Mas aconselhamos que procure um especialista em iluminação para avaliar e orientar o melhor para sua loja, pois a teoria parece fácil e prática onde qualquer um pode fazer, mas não é. A luz pode ajudá-lo a vender mais, mas faça da maneira correta e com um bom profissional.

No próximo artigo falaremos de Vitrina, até lá.

buzzmarketing

Papo de elevador

Usar o meio eletrônico com frequência, mas sem abuso, pode ser o melhor caminho para criar seus clientes vigilantes. As mensagens precisam ter um tom pessoal, como se sua empresa estivesse falando pessoalmente com seu cliente e somente com ele. Sua comunicação tem que mostrar as novidades, mas não tente vendê-las colocando preços ou ofertas, apenas mostre o produto e suas vantagens. Uma comunicação benfeita leva seu cliente até seu negócio. Não entupa seu cliente com mensagens, vá devagar, caso contrário ele pode enjoar e desistir de ler suas comunicações. Trabalhe de maneira que ele fique ansioso em receber a próxima. Ofereça brindes ou amostras grátis para serem retiradas no seu negócio, ofereça descontos, cupons, tudo que faça ele se locomover até sua loja. Dessa maneira estará criando seus clientes vigilantes. Mensagens com muita frequência viram “span” e isso, ninguém gosta.

Para o autor Seth Godin, uma “ideiavírus” precisa ser de comunicação fácil, suave e contagiosa, conhecida também como “papo de elevador”. O tempo de um elevador subir do 1º ao 20º andar tem que ser suficiente para seu evangelista passar uma boa impressão sobre seu produto ou serviço. Ao mencioná-lo, as pessoas devem acenar afirmativamente sobre o produto ou serviço. Dessa maneira saberá se seu negócio tem uma “ideiavírus”.

Algumas simples ações podem ajudá-lo a criar ou aprimorar sua “ideiavírus”: 1- Entreviste seus clientes evangelistas e entenda o que o fez adquirir seu produto ou serviço; 2- Peça aos seus clientes para descreverem qualquer experiência negativa; 3- Indague sobre o valor que seus produtos ou serviços têm para eles; 4- Pergunte a seus clientes como eles evangelizam seus produtos ou serviços aos outros; 5- Anote palavra por palavra de tudo o que for dito - se necessário grave o áudio da entrevista.

Com estes dados, reestruture o papo de seu evangelista, os quais seus clientes passariam aos outros, usando os pontos de aborrecimento descritos na entrevista. Faça testes e aprimore seu papo em eventos, reuniões e mesmo em elevadores. Use toda essa informação em outras ações de marketing, como nas suas redes de internet, site e e-mail.

As técnicas de evangelismo diminuem o custo de aquisição de um novo cliente para seu negócio, pois um evangelista atrai outro e outro e outro.... Os profissionais de marketing de evangelismo acreditam que essas técnicas melhoram a lealdade dos clientes e aumentam a receita. Para medir o resultado do evangelismo estabeleça alguns padrões: 1- Número de clientes atuais; 2- Taxa de retenção de clientes; 3- Receita de compras repetidas dos clientes atuais. Mensure essas metas mensalmente, trimestralmente ou anualmente, conforme lhe melhor convier e compare uma com a outra e estabeleça o seu crescimento, ele deve ser de pelo menos 5% (um resultado considerável para o marketing de evangelismo) que poderá crescer exponencialmente, a partir da premissa de que um evangelista atrai outro e outro e outro...

Então temos as seguintes tarefas: 1- Colete o “feedback” dos clientes continuamente; 2- Partilhe seu conhecimento continuamente; 3- Habilmente tire proveito das redes de marketing boca-a-boca; 4- Estimule seus clientes a se reunirem e partilharem informações; 5- Elabore ofertas especializadas menores para fazer com que seus clientes “mordam”; 6- Crie uma causa, concentrando-se em construir um mundo melhor; 7- Tenha um produto ou serviço “único e quente”.

Tenho certeza que todas as técnicas ou parte delas você instintivamente já pratica, porém, a partir de agora, poderá fazê-las de modo organizado e consciente.

Agora é só arregaçar as mangas e ter para sua empresa a divulgação mais eficaz e barata do mercado. Boa sorte!

No próximo artigo falaremos da iluminação e sua mágica para vender mais e mais.

buzzmarketing

"Quente" e Único

                Comunidades da internet já são coisas antigas, mas poucas empresas de varejo ainda as utilizam. Facebook, Twitter, Printerest, Tumblr, Vkontaktr, Flickr, Vine, Whatsapp, Vero, dentre tantas estão aí para cada uma, com sua característica, serem usadas por sua empresa. Sem falar em blog e e-mail em forma de boletins informativos. Lembre-se, hoje em dia todo mundo tem um smartphone. Sua comunicação pode chegar às mãos de seus consumidores antes que seu produto novo esteja na vitrine de seu negócio. Comunicação em tempo real e grátis.

                No artigo passado, sugerimos como importante ter o contato de seus clientes potenciais evangelistas. Pois bem use-os, lance mão de algum tempo ou contrate um especialista e passe a usar a internet a favor de sua empresa. Publique fotos, novidades, opções de uso, enfim, tudo o que puder ser interessante e usado por seus evangelistas como argumento de convencimento de que sua marca e produto e/ou serviço é o melhor. Incentive serem participantes da comunidade de seu negócio, dê amostras, dê brindes, faça sorteios. Em pouco tempo sua estratégia de internet terá milhares de seguidores e incentivadores.

                Quando um consumidor adquire um produto ou serviço seu ele, sem perceber, já está fazendo parte de sua comunidade. Adquiriu porque viu vantagem, não deixe isso esfriar. Crie pequenos eventos, mas de bom gosto e participativos, convide os integrantes das comunidades e traga-os para dentro do seu negócio.

                Abrace uma causa: instituições de caridade, por exemplo. Os seguidores do seu negócio, via as comunidades criadas na internet gerarão publicidade favorável. Seja solidário de verdade, não apenas na fachada. A conexão emocional será criada e fortalecerá sua marca.

                Seus colaboradores internos, sentindo a veracidade do trabalho criado e praticado por seu negócio passarão espontaneamente a serem grandes evangelistas.

                Seus clientes já fidelizados só podem evangelizar um produto ou serviço se ele realmente for bom, se ele criar vantagens e for oferecido a preço honesto.

Concentre todo o esforço no que sua empresa tem de melhor para comercializar ou prestar o melhor serviço. Coloque-o no centro das atenções. Escolha algo que só sua empresa comercializa ou faz. Seja o diferencial. Isso é começar com um produto “quente”, deixe que seus concorrentes briguem pelo mesmo, saia da mesmice. Utilize o “marketing lateral” se for preciso (assunto para outro artigo). Um bom produto “quente” gerará um boca-a-boca fantástico.

                Pare um pouco, olhe para seu negócio e enxergue que nada do que foi sugerido até agora não possa ser implementado na sua empresa e de maneira muito mais econômica do que partir para anunciar na grande mídia. Uma simples “notificação push” de um dos “apps” citados acima, que você desenvolveu sua comunidade, será prontamente percebida pelo usuário de seu smartphone. Agora quem garante que ele estará na frente da televisão, por exemplo, quando seu comercial caríssimo for ao ar?

Com o passar do tempo, dependendo da evolução de suas comunidades e número de evangelistas que sua empresa obtiver, talvez valha a pena pensar em criar seu próprio aplicativo como mais uma ferramenta evangelizadora.

Lembre-se: toda vez que estabelecer comunicação com seus consumidores, procure saber o que acham de sua empresa, dos seus produtos e serviços. E crucial, dê-lhes retorno, mostre-lhes o quanto são importantes. Traga-os para dentro de sua empresa, ouça os elogios e atente-se às críticas.

Para finalizar nossa breve passagem sobre o assunto “buzzmarketing”, no próximo artigo veremos como criar clientes vigilantes, lançar “ideias vírus” e medir o evangelismo de clientes.

buzzmarketing

Falando bem

                A palavra "evangelista" provém da palavra εὐάγγελος ("eu-angelos"), do grego koiné, que significa "boas-novas" ou "boas notícias", por analogia, os marqueteiros passaram a usar este termo para definir o “buxixo boca-a-boca”. Seus melhores clientes poderão ser os evangelistas do seu negócio.

                O perfil de um evangelista é uma pessoa que usa seu produto e serviço com orgulho e vive contando e indicando aos amigos, parentes, pessoal do trabalho, do lazer os benefícios e vantagens em tê-lo. São pessoas entusiastas e formadores de opinião, não raramente compram o produto ou serviço para dar de presente.

                Para identificar o seu consumidor entusiasta, podemos começar com uma simples pesquisa de opinião em um formulário simples, entregue ao consumidor na boca do caixa, pedindo que deixe sua impressão sobre o produto da loja e do atendimento. A pergunta tem que ser aberta para que ele tenha necessariamente que escrever o que acha.

                O “buxixo” viaja por rede invisível, mas pode chegar onde você deseja, para tanto é necessário saber de onde seu evangelizador é, onde frequenta e se está de conformidade com seu anseio de clientes e “prospecters”.

A partir daí, selecione os que mais se identificam com seu serviço ou produto e traga-os para seu lado. Convide-os para uma pesquisa laboratorial. Peça ajuda a um profissional, prepare um ambiente e traga-os para um bate-papo descontraído sobre seu negócio, produtos e serviços disponibilizados. Mostre-lhes as vantagens e benefícios e presenteio-os com o que tem de melhor. Dê-lhes lanche e bebidas. Procure saber que produto ou serviço comprou, como comprou, por que comprou, como foi afetado e como tem usado.

Faça isso uma vez por semana, uma vez por mês, ou como melhor lhe convier. Se possível crie vários grupos diferentes. Antes de começar a reunião, reserve um tempo (possivelmente com o serviço de café ou lanche) para que seus clientes conversem entre si e troquem opiniões sobre sua empresa, produtos e serviços. Um kit bem montado com folheto contendo informações adicionais e mimos são sempre bem vindos.

Estabelecer esse relacionamento com seu cliente é o caminho para a criação do “buxixo”. Lembre-se da conta: - Uma pessoa empolgada com seu produto ou serviço fala e indica para pelo menos mais 5 pessoas. Vamos arregimentá-las, organizá-las e dirigi-las ao nosso favor.

Tenha o cadastro completo de cada uma dessas pessoas, saiba achá-la rapidamente, você pode precisar disso.

Ainda no tema “Buzzmarketing” falaremos sobre comunidades, causas, amostras e como começar com um produto “quente”. Até o próximo artigo.

                 

buzzmarketing

Deixa Falar

                Agências de avaliação de risco financeiro, FMI, índices econômicos, índice de desemprego, inflação, política econômica do governo, crise política sem fim e tantos outros indicadores econômicos estão, infelizmente, mostrando que teremos anos muito difíceis para o varejo. Como parece não ser um tempo curto e passageiro de vacas magras e que não tossem, temos que pensar em como divulgar de forma sólida e permanente o negócio do varejo, principalmente o pequeno e médio que deverão ser os que mais sofrerão.

                O bombardeio de propaganda que um consumidor sofre hoje é monstruoso. Caminhando por uma rua de comércio no centro da cidade juntamos um calhamaço de panfletos e folhetos. As lojas gritam com seus microfones em nossa orelha suas ofertas e vantagens. Nos postes, ônibus e paradas de ônibus, nos táxis, nos celulares, na tv à cabo, na tv aberta, nos jornais, revistas, outdoors, estacionamentos... Propaganda em todos os lugares e de todos os jeitos. Você seria capaz de dizer as últimas 4 propagandas que você acabou de ver. Pense um pouco... difícil né? Qual delas te impactou de verdade e te fez decidir comprar o produto anunciado?

                Meu Deus, quer dizer então que propaganda é dinheiro jogado fora e não impacta mais ninguém, não serve para mais nada? Não é bem assim! Toda propaganda tem sua eficácia, principalmente quando feita de maneira inteligente. Agências de propaganda estão aí para isso: buscar a melhor e mais eficiente maneira de vender seu produto ou serviço.

      Mas queremos falar de uma das melhores maneiras de fazer propaganda de seu varejo ou serviço, que custa infinitamente menos que qualquer tipo de propaganda que você possa pensar, essa propaganda tem um nome técnico: Buzzmarketing e uma definição: “Evangelização”. Estamos falando do popular boca-a-boca. No livro com o mesmo título, Bem McConnel & Jackie Huba afirmam que não existe maneira mais barata e eficiente para qualquer negócio do que o boca-a-boca. Segundo eles, quando compramos, levamos em conta a opinião de quem comprou algum produto ou usou determinado serviço. Consultamos amigos, parentes e conhecidos pedindo-lhes a opinião sobre o que estamos com a intenção de adquirir.

                Nos anos 1980 e 1990 a TARP (uma empresa de pesquisa de lealdade dos clientes) constatou que um cliente satisfeito conta sua experiência, com determinado produto ou serviço, para cerca de 5 a 8 pessoas, já o cliente insatisfeito conta sua experiência para cerca de 10 a 12 pessoas. Vamos usar aqui a fórmula da TARP para tentar entender o efeito exponencial dos clientes insatisfeitos.

                Medindo o efeito do boca-a-boca de clientes satisfeitos e insatisfeitos usando uma base de 5 mil clientes (usaremos os limites inferiores) Satisfação de 62% - Insatisfação de 38%:

Efeito do cliente satisfeito                        Efeito do cliente insatisfeito

% de clientes satisfeitos = 3.100                  % de clientes insatisfeitos = 1.900

Recomendações            = 3.100 x 5              Não recomendações         = 1.900 x 10

Referência positiva        = 15.500                  Referência negativa          = 19.000

                Sua empresa ou serviço foi falada negativamente 3.500 vezes mais que positivamente.

         Até aqui sem muita novidade, mas a partir do próximo artigo estaremos esmiuçando o marketing boca-a-boca em seus detalhes, com exemplos reais, passando como você poderá usar essa ferramenta poderosa a favor de seu negócio e, assim, evitar crises ou vulnerabilidade no seu faturamento. Vamos criar “Evangelistas” para seu negócio que trabalharão de graça para seu sucesso.