Covid19 -
Reinauguração -
E agora, José?

             Carlos Drummond de Andrade - 1942

                               E agora, José?

                               A festa acabou,

                               A luz apagou,

                               O povo sumiu,

                               A noite esfriou,

                               E agora, José?

                               E agora você?

      Você que é sem nome,
                  Que zomba dos outros,

      Você que faz versos,

      Que ama, protesta?

      E agora José?

O Insight de Drummond que mais nos cabe nos dias de hoje.

Mais cedo ou mais tarde, tudo voltará ao “normal” tudo vai ficar “bem”. Já cansamos de ouvir isso na mídia. Os shoppings e suas lojas reabrirão, os consumidores poderão voltar a passear, comprar, se divertir.

Nós, que pensamos, respiramos e vivemos shopping, estamos nos perguntamos o que fazer? Como fazer? Como vai ser? Enfim, as dúvidas e medos são enormes.

Se estivesse à frente da gerência de marketing de um empreendimento neste momento, tomaria algumas atitudes.

A primeira é rasgar o plano de marketing para 2020, que provavelmente está pronto e aprovado desde o final de 2019.

Trabalhar em um plano especial para esse momento de reabertura, como se fosse o empreendimento que está sendo inaugurado, um shopping completamente novo. Procurar saber quem é o público que está frequentando? De onde vem? Quanto sobrou no orçamento familiar para o consumo, diversão, alimentação...

Em hipótese alguma explorar o medo do consumidor (isso a mídia já fez e faz em demasia), mas adotar ações de higiene conforme recomenda as organizações de saúde, não praticar a exploração do tema em ações de

marketing, tipo máscaras de proteção com logo do shopping ou frases de “estamos ajudando você”. Colocar todo efetivo na limpeza, chegando até atrapalhar os consumidores no corredor.

Mostrar na comunicação, sobriedade, serenidade e empatia. Gastar menos nas campanhas de datas de varejo e mais na relação de importância que o consumidor tem para o shopping. Trabalhar incansavelmente na mídia digital, atacando mais do que nunca o marketing de vizinhança. Não tentar invencionices e novas maneiras de exposição (tipo venda no estacionamento). O consumidor vai querer sentir o shopping com caminhadas pelos corredores, ver vitrines, sentir o empreendimento. Não tirar a experiência da compra do consumidor, ser atendido pelo vendedor, conhecer as vantagens do produto desejado.

Dar atenção redobrada aos lojistas: quem está vendendo? O que está vendendo? Porque está vendendo? Quem não está vendendo? Porque? A troca de informação nesse momento é vital. Reuniões com lojistas e associações é de muita valia.

Trabalhar o endomarketing mais do que nunca, todos os colaboradores têm que trabalhar felizes, animados ao ponto de contagiar os clientes.

Jamais esquecer da concorrência, o benchmarking não faz mal a ninguém.

Copiar e aprimorar uma boa ideia nunca fez mal a ninguém.

Tranquilidade e equilíbrio, nada muito além disso.

A hora é de dizer, eis-me aqui e “firmar-se na rocha”.

No terceiro natal o empreendimento estará maturado. Quem já inaugurou um shopping e permaneceu nele por pelo menos três anos sabe o que virá pela frente.

Simples, sem ações milagrosas. Mãos à obra.

Vamos José!

Branding -
Posicionamento -
Jesus “quebrou” tudo

          Vejamos uma das maneiras de varejar mais antigas e duradouras da história. Com origem incerta, onde alguns historiadores marcam a presença desse evento desde 500 a.C. Os povos fenícios, gregos, romanos e árabes já se utilizavam da feira livre para escoar suas produções artesanais e de alimentos. Para comercializarem seus produtos junto à burguesia, os artesãos e pequenos produtores agrícolas demonstravam seus produtos aos domingos organizados em pequenas barras, próximos às igrejas das vilas. Estamos falando de uma “MARCA” com mais de 2.500 anos de existência. 

         

    A palavra feira teve origem na palavra em latim “feria”, que significa feriado ou dia santo e a palavra “freguês”, usada para tratamento dos clientes das feiras livres, originou-se também do latim “filiu ecclesiae” que significa “filhos da igreja”. Vendedores e compradores aproveitavam os feriados e as missas para fazerem negócios. E essa relação foi assim até que Jesus “quebrou” tudo dentro de uma igreja. 

                De onde veio a necessidade do primeiro reposicionamento de marca. 

                - Que tal uma viela com muito trânsito de pessoas? 

             Parar de trocar mercadorias e passar a vendê-las, se demonstrou um excelente negócio para os que fabricavam e produziam e para os que nada produziam e necessitavam destas mercadorias para a sobrevivência. 

            Com o passar do tempo a população cresceu, as cidades se organizaram, as plantações se automatizaram, os artesanatos se industrializaram, mas as feiras livres resistiam. 

          As universidades passaram a estudar os fenômenos da natureza humana e seus comportamentos e com isso surge o marketing e todos os seus desdobramentos. Os executivos do planejamento. 

        Ao invés de levarmos os produtos para as ruas, que tal colocarmos eles dentro de grandes barracões e trazer os consumidores até os produtos? Reposicionando a feira livre. 

       Mercados, supermercados, hipermercados. As feiras livres permaneciam fortes e firmes. Praticou-se dumping com vendas por quilo e nada tirava o espaço do comércio mais antigo do mundo. 

           Como nas feiras livres, os supermercados vendiam de tudo e ainda entraram com a linha branca e eletroeletrônicos. Mas a praticidade de estar perto da casa do consumidor; do contato direto com o vendedor; da oportunidade da barganha; venciam qualquer reposicionamento. 

             Mas espera lá! As feiras livres não têm marca, não têm organização, não têm gestão integrada nem alguém que organize suas necessidades, sustentação de marca... 

        Com o inchaço das cidades veio e escassez de locais para estacionamento, sensação de insegurança pessoal... 

         

        Então os conhecimentos de executivos de Branding aliados a empreendedores de varejo buscaram uma nova forma para a feira livre. Com localizações escolhidas por pesquisas, amplos estacionamentos, embalagens diferenciadas, marca estudada cuidadosamente, acharam um reposicionamento para as feiras livres. Surgem os varejões. Produtos de primeira linha, processados, embalados, descascados, ralados, com exposição digna de artigos de luxo, estudo de fluxo e luz dentro das áreas de vendas e, acima de tudo, com preço justo pelo oferecido. 

                A gestão integrada de Branding na velha e já desgastada feira livre parece estar decretando o fim do comércio mais antigo do mundo que dura mais de 2.500 anos.

Branding -
Sobrevivendo a gerações -

          A “Marca” do seu negócio?

       Chama a atenção... é bonitinha... te dá orgulho... e isto basta?

    - O que transmite? - Qual a personalidade? - O que falam? - Qual a aceitação? - É facilmente reconhecida?

     Inicialmente a marca do negócio era vista como sinônimo de qualidade e segurança. Depois evoluiu para promotora de status para aceitação social. Atualmente falamos em estilo e substância. Traduzida em Gestão Integrada de Branding. Enxerga a marca como algo que ajude seu cliente a ter uma vida melhor, reconfortante, excitante...

            

    A expectativa de vida máxima de uma marca é entre 40 e 50 anos. Menos de 30% das marcas tem sobrevida acima disso. As que sobrevivem alardeiam bravamente este feito. Cá entre nós, com muito orgulho.

  Certamente soube se renovar, se revitalizar ou mesmo se reinventar. Necessariamente passou por esses processos para passar de uma geração para outra. Caso contrário sumiu e foi esquecida no tempo. Teve seu valor, mas agora jaz.

Como acontece com quase tudo, a internet acelerou esse processo. Varejo físico e eletrônico, dificilmente alguém vai fazer compra em uma loja física, sem antes ter pesquisado o produto e sua loja na web. - Qual o peso de sua marca nessa decisão? - Qual a reputação digital de sua marca?

Gestão Integrada de Branding passa por: -“buyer persona” (consumidor padrão, falamos sobre isso anteriormente) - “benchmarking” - “slogan” - valores - crenças - raízes - cultura - herança - grafismos.

Pensemos um pouco...

- A qual conceito sua marca é associada?

Nem sempre é o que você pensa ou deseja pra ela.

- Seu produto é melhor que o do concorrente?

Nem sempre grandes marcas tem o produto de maior qualidade, certamente conhece lojas que vendem muito mais que a sua e com produtos inferiores ao seu. - Porque?

- O logo da sua loja é também um símbolo?

Na maioria das vezes o logo de uma loja não representa nada. Não passa de um nome sem qualquer conexão, com cores erradas, grafia complicada, com uma tipologia bonitinha.

- O logo tem o complemento adequado, realçando o nome da marca. O slogan é de fácil assimilação?

- A sua marca demonstra com facilidade ao consumidor onde você está competindo. Seu público alvo percebe com facilidade seu posicionamento e o quê e de que maneira sua loja oferece?

Gestão Integrada de Branding passa por tudo em sua marca. Tem que mostrar seu diferencial junto a sua concorrência, atender as expectativas de seu consumidor padrão, ter presença marcante, ser relevante.

Falaremos mais detalhadamente nos próximos artigos sobre a administração e manutenção de sua marca de maneira que possa contribuir para que ela supere e sobreviva por gerações. Até lá.

Reputação Digital - 

Hoje não faço pra você!

                Antes era assim:

Um dos melhores sanduíches que existe. Uma alquimia perfeita, coisa de dar água na boca mesmo, se acompanhado de um chopinho bem gelado, torna-se irresistível. Aí você entrava no bar e pedia para o dono, que tinha seu nome no nome do bar, que fazia o famoso sanduíche há décadas, sempre igual, impecável e ele olhava para a sua cara e falava extremamente seco, sem educação e grosso que não iria fazer. Daí não adiantava implorar, rezar, chorar... podia ir embora, que o seu sanduíche, naquele dia não sairia. Virou folclore. Credibilidade varejista inexplicável.

      

          Na década de 60, um gênio, estabelecido no interior de São Paulo e proprietário de uma empresa de cobrança, carnês vencidos, notas promissórias não honradas, e dívidas afins, teve uma ideia brilhante para inovação no seu sistema de cobrança. Vestir seus cobradores com macacões vermelhos e colocá-los sentados na porta do devedor. Não haveria mais desgaste entre o cobrador e o devedor. Todo mundo que passasse pela rua e visse o “vermelhinho” sentado na porta saberia que o morador era devedor. Credibilidade do cidadão destruída.

                O conceito é Consciência Coletiva.

                Se todos falassem bem, a loja era boa e todos compravam, sem questionar, pois, fulano falou muito bem para mim.

                Diz a velha métrica de marketing que quando um consumidor é bem tratado e paga preço justo pela mercadoria honesta que levou, vai falar bem de sua loja para três pessoas. Agora se o contrário acontecer, pode ter certeza que falará mal de sua loja para pelo menos dez pessoas. Jogue o três e o dez na progressão geométrica e veja o que acontece.

                Então o que fazer se o caso fosse de má fama. Os meios de comunicação em massa eram restritos há poucos jornais, rádio e tevês.

                Um colunista social, uma matéria paga, ou mesmo uma boa campanha de marketing acabavam abafando os dez que falavam mal e tudo voltava ao normal. Vida que toca.

                Tiveram até empresas que foram criadas para “vender” destaque do ano na atividade, eleito em pesquisa popular de preferência e simpatia.

                Valia tudo para a reputação da loja ser alta, isso significava mais vendas por credibilidade.

                Agora passou a ser assim:

                Hoje quem vende o destaque do ano é a pesquisa popular feita nas redes sociais e no google, que mostram instantaneamente qual a reputação da pessoa ou empresa.

                Com a popularização dos PCs e Smartphones, as empresas que “vendiam” o diploma de destaque do ano, agora vendem boa classificação e conceito na pesquisa quando você joga determinada empresa ou pessoa, do Google, ou se preferir, quando você dá uma “googada”.

                Qualquer pessoa pode entrar em um dos, ou em todos os sites de reclamação, e relatar o ocorrido, falando bem, ou falando mal. Cuidado, o falando bem está acabando. A falta de tempo só move o ser humano para usar seu tempo reclamando, nunca, ou quase nunca, elogiando. E lá se foi a reputação digital para o “beleléu”. Rapidamente a consciência coletiva digital jogou trabalho de anos do varejo no lixo, não raro sem razão. Facilmente concluímos que a consciência coletiva nos tempos de hoje está na internet. Veja o exemplo da eleição para presidente do Brasil de 2018. Rapidamente a consciência coletiva digital ganhou os ansiosos por mudanças. Saber usar e manipular a internet é uma maneira “democrática” de controle de massa. Isso poderá ser a diferença no seu faturamento.

             

   Ninguém mais perde seu tempo olhando um quadro fixado na parede ao lado do caixa onde a loja recebeu o título de destaque do ano. Não se faz mais pesquisas de porta em porta para saber qual a padaria preferida da cidade. O negócio ficou muito mais democrático, rápido e perigoso. Um escorregão e já era.

                Quer dizer que se um cliente de minha loja ficar, seja por qual motivo for insatisfeito e reclamar de minha loja nos sites próprios para isso e nas redes sociais, o negócio já era. O que fazer então diante de uma situação dessa?

                Agora as empresas não “vendem” mais o diploma de destaque do ano. Elas monitoram diuturnamente as redes sociais, fóruns, sites de reclamações, blogs e tudo mais que possa estar levando o nome do lojista e sua loja em pauta. A classificação é dada em positiva ou negativa avaliando o alcance da mensagem e sua influência. Caso a classificação seja negativa cria-se estratégia para reversão digital da negatividade.

                Pelo bem ou pelo mal, dê importância à reputação digital de seu negócio, isso pode ser a diferença entre o sucesso e o fracasso.

                Só para registro o referido bar no início do artigo e seu sanduíche duraram mais que o seu dono e criador, existe até hoje. Já a empresa de cobrança abriu falência. Seus cobradores vestidos de vermelho apanharam tanto que ninguém mais quis trabalhar na empresa.

Endomarketing -

A grama do vizinho amarelou 

                Semana ruim para todos, ninguém vendeu nem o suficiente para pagar as contas, você olha para seus vendedores e vê a estampa do desanimo. Aí, como inevitável é, vai dar uma olhada na grama do vizinho. Mesma coisa, nada de vendas, mas surpreendentemente vê os funcionários alegres e engajados, apesar da semana “extra-super-negativa”. Inevitavelmente vem a pergunta: - O que tem a grama deles que a minha não tem?

No artigo anterior refletimos um pouco sobre o marketing de incentivo, que tem como objetivo incentivar os funcionários/colaboradores a buscarem melhores resultados, através de campanha interna com premiação.

                Seguindo essa linha de incentivo interno, vamos discorrer um pouco sobre endomarketing – Endo = “dentro/interno” – Marketing = “conjunto de atividades que visa entender e atender às necessidades do cliente”.

      

No nosso caso agora, o cliente nada mais é do que o funcionário/colaborador da loja de varejo. O colaborador da sua loja, o seu maior patrimônio.

                Então do que se trata o Endomarketing?

            É um conjunto de estratégias de marketing voltadas para o público interno da empresa visando, através de motivação e engajamento, que produzam resultados significantes para seu negócio.

                O marketing interno bem estruturado e planejado pode trazer vários benefícios para a empresa. O colaborador satisfeito, se mostra mais motivado e conhecedor do produto que vende, passando assim mais confiança ao cliente. Bem engajados e alinhados com a cultura da empresa, os colaboradores conseguem ver que o que realizam; é parte significante para o desempenho geral, tornando isso recompensador, o que acaba por consequência diminuindo a rotatividade, uma vez que esteja satisfeito não trocará de trabalho e ainda terá o objetivo de melhorar individualmente, para benefício da empresa e dos parceiros de trabalho.

                Parece-nos que os motivos são mais do que suficientes para praticarmos o endomarketing na loja; vejamos então o que podemos fazer de prático. Eis algumas dicas dos marqueteiros de plantão.

                O RH de seu varejo deve constantemente promover pesquisas de clima entre os colaboradores. O que eles têm a dizer pode ser muito importante: falhas no processo, sugestões de melhorias, grau de contentamento. A comunicação tem que ser de mão dupla.

                Eventos internos, que promovam o contato interpessoal fora da rotina de trabalho como palestras, happy hours, cursos profissionalizantes e de desenvolvimento pessoal, contribuem para o crescimento de todos, inclusive da empresa.

                A comunicação tem que ser de mão dupla, quando o colaborador der uma sugestão, tem que receber o feedback, pois assim se sentirá peça fundamental no desenvolvimento da sua loja. Outra ferramenta que deve ser usada é a política de benefícios, não falando dos benefícios da lei trabalhista, mas o de incentivo ao crescimento e reconhecimento, como por exemplo um dia a mais de folga, um prêmio em dinheiro, enfim, todos gostam de serem reconhecidos pelo seu trabalho e desempenho.

               

As vezes um local de descanso ou mesmo para almoço e lanche bem decorado, com a marca da empresa e seus valores em destaque ajudam no sentimento de acolhimento recebido pelo colaborador.

                Mantenha no consciente coletivo da sua loja que ela não gosta da zona de conforto, quer sempre estar inovando e acompanhando as tendências. Procure gerar o bem-estar nos funcionários ao simples fato de eles sugerirem.

                Ideias devem ser sempre bem-vindas. Com um bom endomarketing você acabará percebendo que a grama do vizinho amarelou.

Marketing de Incentivo - 

Sim e não... tudo depende -

                Tem varejista que manda seus funcionários vencedores para NY, outros para Cancun, existe os que dão carros, outros, valores em dinheiro, eletrodomésticos, mas o mais importante é o famoso toma lá, dá cá!

                Premiar os vendedores que atingem o objetivo é uma das maneiras de incentivar as vendas. Isso faz parte de um conjunto de ações que visam a motivação da equipe e o engajamento.

                Veja quais os objetivos que o marketing de incentivo pode almejar:

                - 1 aumentar vendas e receitas;

                - 2 diminuir custos;

                - 3 reduzir estoques;

                - 4 lançar novos produtos;

                - 5 conquistar e fidelizar clientes;

                - 6 bater metas;

                - 7 reter talentos.

               

Motivação – Reconhecimento – Recompensa

                O tripé do marketing de incentivo.

                - Então é simples! Vou comprar uma passagem para Fortaleza e, quem vender mais, vai viajar em suas férias?

                Arriscaria responder: - Sim e Não.

                Alguns passos básicos deverão ser observados e seguidos para que a campanha de marketing de incentivo venha ser sucesso.

                Para você lançar uma campanha de incentivo para os colaboradores da sua loja, tenha claro quem é seu público-alvo, a cultura da empresa e o real motivo que o leva a isso (veja na relação de objetivos acima de 1 a 7). Tendo feito o diagnóstico, parta para o planejamento de sua campanha.

                Cuidado com a frustração e sentimento de incapacidade das pessoas que serão envolvidas. Para tanto estabeleça metas realistas que, com um pouco de esforço, serão alcançadas. Estabeleça no regulamento: métricas de avaliação, prazos de início e fim da campanha, público alvo e premiação. Uma boa ação para estabelecer a premiação é fazer uma curta pesquisa de clima entre os colaboradores, onde indague sobre desejos.

                Lance a campanha com a presença de todos os colaboradores, pode ser um evento corporativo, um almoço, um happy hour, um café da manhã; importante saber qual evento trará mais adesão de pessoas ao lançamento. Algumas peças publicitárias e o regulamento impresso são muito importantes. Isso dá credibilidade e ajuda no engajamento.

                Para manter a equipe motivada durante todo o período da campanha, mantenha os participantes informados, podendo ser através de reuniões individuais ou coletivas. Se possível tenha um quadro com placar dos resultados parciais. Frases motivacionais espalhadas pela área de circulação interna também são de bom tom.

                A sua pesquisa de clima lhe mostrou o caminho dos prêmios a serem escolhidos e estabelecidos no regulamento.

              

  Na hora da entrega da premiação, dê tanto ou até mais ênfase que fora dado no evento de lançamento da campanha. Essas “festas” costumam incentivar e tornar a união dos colaboradores mais plausível.

                Muito bom. Campanha realizada, prêmios entregues aos vencedores e todo mundo feliz. Os que não ganharam estão imaginando como agirão na próxima campanha para chegarem ao topo. Mas, e o que a empresa ganhou com isso? Hora do relatório. É importante saber se o aumento nas vendas foi o esperado. Deduzir os custos totais da campanha e aferir o real lucro. Fidelizou novos clientes? O lançamento do novo produto foi um sucesso?

                O objetivo foi alcançado?

Inbound Marketing

Nada se cria...

                Afirmam que no mundo do marketing, vivemos em um período de inovações e mudanças constantes. Isso me faz lembrar a máxima de que nesse mundo nada se cria, tudo se copia. No Inbound, prefiro aceitar como mais verdadeiro dizer que a tecnologia da era digital remodela a forma que o varejo interage com o mercado, mas daí dizer que é inovação e mudança, parece-me exagero de causa. Vejamos mais um paralelo:

               

Seu Abermeval e Dona Beth, ao longo de seus 30 anos de varejo, sempre atuaram na vanguarda, talvez por isso a longevidade de seu negócio.

                Faziam-se presentes a festas e encontros onde seu público alvo frequentava, identificavam as personagens mais populares e aproximavam-se tornando-se habitue, propagavam sua loja e convidavam para um café. Nessa visita, acariciavam as pessoas milimetricamente selecionadas com presentes de sua loja, não simples presentes, davam o que de melhor tinham. Essa personagem, formadora de opinião dava tanto retorno aos lojistas que o presente se pagava e aumentava o lucro.

                Com a mesma intenção, presenteavam à colunistas sociais, apresentadores de programas de rádio e televisão e jornalistas de moda. Novamente o retorno era absurdo, a vontade coletiva era fomentada pelo visual de pessoas bonitas e interessantes vestidas pela boutique da Dona Beth e seu Abermeval.

                Se comparado ao retorno financeiro e de imagem, os presentes dados à essas pessoas tinham um custo ínfimo.

                Muito bem. Mas o homem queria ir para o espaço, porém os equipamentos analógicos eram grandes e pesados. Foi então que começou um desenvolvimento voraz em busca da leve nano tecnologia. Até que chegamos ao que chamamos de tecnologia digital. A comunicação de massa tomou novo formato.

                As redes sociais contribuíram sobre maneira para esse desenvolvimento do varejo, apesar de ainda ser imensurável, não podemos negar a penetração e poder de movimento de massa que essas redes detém. Muito bem, a página de seu varejo teve mais de 500 likes! Que ótimo!

- Isso rendeu quanto em venda?

                - Quais os novos negócios realizados?

                Ao notarem essa deficiência, pessoas bem relacionadas e conhecedoras de seus respectivos assuntos, passaram a assinar artigos blogs e apresentarem vídeos no youtube. O que tem de novo nisso. Nada, seu Abermeval já fazia isso com seus presentes. Porém, o poder de penetração e credibilidade cresceu muito com esses blogueiros e youtubers.

              

  Por exemplo: quando desejamos saber se determinado produto é bom, se seu custo benefício é compensador, se seu fabricante ou fornecedor é idôneo, corremos atrás de informações com esses novos profissionais de mercado.

                Nada se criou de novo, porém se adaptou a antiga forma de divulgação e potencializou-se o público atendido.

                Então, hoje as empresas que tem bons produtos e querem divulgação “de graça”, enviam seus produtos para blogueiros e youtubers e esperam as publicações. Propaganda certa, objetiva e com retorno garantido.

                Divulgar seu negócio através desses profissionais pode ser de grande valia. É o Inbound Marketing trabalhando para você.